Da oggi 8 febbraio VIP, l’Associazione dei produttori ortofrutticoli della Val Venosta, è presente allo stand A-40 del padiglione 6.2 di Fruit Logistica, la fiera leader del settore ortofrutticolo, dove vengono messe sotto ai riflettori innovazioni, tendenze e sfide future.
VIP è pronta ad incontrare al proprio stand i clienti e tutti i portatori di interesse del Consorzio, per presentare loro le ultime novità, come i prossimi passi nella direzione di una commercializzazione sempre più centralizzata, e per spiegare come sta reagendo alle attuali condizioni di mercato.
Le sfide del mercato affrontate con una struttura di vendita più forte
La situazione attuale presenta molteplici sfide: raccolti record, con conseguente eccesso di offerta di mele; temperature estive straordinariamente elevate, che in molte aree di coltivazione hanno influito sulla qualità dei frutti; un quadro politico insidioso che, tra le altre cose, ha fatto schizzare alle stelle i prezzi dell’energia e delle materie prime; un’inflazione galoppante e il suo impatto sul comportamento d’acquisto.
“Nonostante le sfide in corso, anche in questa stagione di vendita garantiamo ai clienti un assortimento di mele di alta qualità e un servizio eccellente, anche grazie alla nostra nuova struttura di vendita”, spiega Kurt Ratschiller, direttore commerciale VIP.
La crescente professionalizzazione dei concorrenti, la segmentazione del mercato e le esigenze di consulenza e orientamento dei clienti hanno spinto VIP ad adattare la propria struttura organizzativa interna e a centralizzare il 100% delle vendite operative delle cooperative associate. Afferma Kurt Ratschiller: “L’attività frutticola ha raggiunto un livello elevato, che si presta a ulteriori passi di sviluppo per l’ottimizzazione. La specializzazione nelle vendite ci permette di gestire in modo ancora più mirato le crescenti richieste dei singoli clienti e di scambiare informazioni con loro in modo ancora più intenso. Infine, l’introduzione di nuove varietà di mele e di una gamma sempre più ampia di prodotti biologici richiede lo sviluppo di nuovi mercati e canali di vendita e una maggiore presenza presso il cliente “.
Cambiare e riposizionarsi in questi tempi difficili ha richiesto a VIP grande coraggio e fatica. Per rispondere nel modo giusto alle sfide e consolidare i suoi punti di forza come fornitore di mele di prima classe, è stato necessario riorganizzare la struttura di vendita, con un team ancora più motivato e competente, ed è stato fondamentale tutto il sostegno dei vertici delle cooperative associate.
Spiega Peter Stricker, direttore di produzione di VIP, che coordina i responsabili di produzione di tutte le cooperative associate: “La specializzazione nelle vendite va di pari passo con la specializzazione nella produzione. La commercializzazione centralizzata richiede anche una buona pianificazione congiunta dei processi produttivi. L’esperienza degli ultimi anni ci ha mostrato come possiamo ottimizzare le vendite e la produzione per continuare a generare i migliori ricavi per i nostri produttori anche in futuro”.
Golden Delicious: dopo un secolo ancora una grande richiesta
Ponendo l’attenzione sulle varietà, se è vero che sul mercato europeo c’è un eccesso di offerta di mele, è vero anche che la disponibilità di Golden Delicious – la varietà tradizionale principale di VIP, che rappresenta il 50% dell’offerta totale – è limitata in questa stagione di commercializzazione, sia in Val Venosta sia negli altri territori di produzione.
“Siamo riusciti a iniziare bene le vendite di Golden Delicious e ad assicurare anche quest’anno ai nostri clienti strategici la disponibilità per 12 mesi – dichiara Kurt Ratschiller -. La varietà Golden trova condizioni di coltivazione ideali in Val Venosta, che è la zona di coltivazione omogenea più alta d’Europa”.
“È davvero ammirevole che una varietà che ha più di 100 anni, e che viene coltivata con successo in Val Venosta da decenni, abbia ancora una così grande richiesta. Cruciale in questo senso è piantare alberi di melo della varietà Golden dove crescono meglio e rinnovare le piante”, spiega il direttore di produzione Peter Stricker.
Le mele club più apprezzate garantite 12 mesi all’anno
Accanto alle varietà tradizionali quali la Golden, VIP e i suoi produttori negli ultimi anni sono diventati fornitori importanti anche per le nuove varietà, come SweeTango™, Ambrosia™, envy™, Kanzi® e Cosmic Crisp®.
“Con il mix di varietà collaudate e di mele club selezionate, VIP garantisce la disponibilità di mele di alta qualità durante tutto l’anno, oltre a soddisfare i diversi desideri dei clienti in un mercato sempre più segmentato”, dichiara Fabio Zanesco, che, in qualità di responsabile per le varietà protette, mantiene i contatti internazionali con i club e coordina tutte le funzioni di VIP relative all’assortimento club, fino alle vendite operative.
Leader europeo del biologico per qualità e quantità
VIP si è affermata come leader biologico nel mercato europeo delle mele, sia in termini di quantità che di qualità. Il modernissimo impianto di confezionamento, messo in funzione nel 2019 esclusivamente per la lavorazione delle mele biologiche della Val Venosta, garantisce una gestione molto flessibile delle mele.
“Grazie alla riorganizzazione, la vendita di mele biologiche è ora gestita da tutto il reparto vendita di VIP e non più da un venditore bio come in passato. Questo significa che possiamo offrire al cliente un servizio ancora più specializzato”, spiega Gerhard Eberhöfer, responsabile varietà bio di VIP. Circa il 20% della superficie totale della Val Venosta è coltivata secondo le linee guida del biologico. La quantità di mele biologiche raccolte in Val Venosta garantisce così la fornitura di prodotti biologici per tutto l’anno alle grandi catene di supermercati. Le mele Gala biologiche, per esempio, in futuro saranno disponibili 12 mesi all’anno.
La posizione privilegiata dei frutteti una promessa (mantenuta) di qualità
È innegabile che le alte temperature dell’estate siano state impegnative per tutte le regioni di coltivazione e abbiano lasciato il segno anche in Val Venosta, ma, commenta il direttore commerciale Kurt Ratschiller, “La nostra posizione nella zona di coltivazione alpina ci ha avvantaggiato dal punto di vista climatico e speriamo possa concorrere alla nostra promessa di qualità anche in futuro. Per fare un esempio, possiamo offrire una Gala di qualità fino ad aprile anche quest’anno”.
Nella foto, da sinistra: Rudi Gluderer, country sales manager; Dominik Tscholl, area sales manager; Martin Metz, direttore vendite Italia; Christian Pohl, area sales manager; Christiane Gfrei, country sales manager; Joachim Rabensteiner, direttore vendite export; Andreas Reisinger, area sales Manager; Kurt Ratschiller, direttore commerciale; Gerhard Eberhöfer, responsabile varietà bio; Martin Pinzger, direttore generale; Fabio Zanesco, responsabile varietà protette; Stefan Stecher, country sales manager; Benjamin Laimer, responsabile marketing
