E’ il posizionamento “distintivo” a rendere vincenti Tosano, Eurospin e Dodecà–Sole365: lo afferma Mario Gasbarrino in un un post su Linkedin dove spiega, in modo chiaro, i punti di forza di queste insegne, tra le più performanti nel panorama distributivo nazionale. Ad accomunarle, sottolinea il manager campano, è la “promessa chiara e distintiva fatta al proprio cliente, che quelli che parlano bene chiamano brand positioning: il cliente prima di entrare, sa già cosa troverà e cosa gli si chiede in cambio”.

Di cosa si tratta? Non di numerica (si va dalle 3.000 referenze di Eurospin alle 60.000 di Tosano) ma di concetto: “Da Tosano trovi il più ampio assortimento possibile ai prezzi più bassi; in cambio devi essere disposto a metterci più tempo per fare la spesa e magari fare qualche chilometro in più per raggiungere il punto vendita”, spiega Gasbarrino.

In Eurospin, invece il concetto è un altro, fa presente l’AD di Decò: “Da me i tuoi soldi – pochi- valgono molto di più: nessuno riuscirà a darti un carrello di prodotti buoni e garantiti al prezzo più basso del mio. In cambio devi essere disposto a rinunciare alla possibilità di comprare prodotti di marca. In sostanza: tu hai un bisogno, io te lo soddisfo, fatti furbo, fai una spesa intelligente”.

Gasbarrino fa notare che è proprio la mancanza di marche del produttore, che apparentemente potrebbe sembrare un minus, a rendere possibile il mantenimento della promessa, “perché ogni prodotto di marca che si mette nel carrello di fatto ne fa aumentare il costo”.

Per Sole 365, Dodecà la lettura è un’altra, l’Everdy day low price: “Se vieni da me – la chiave di lettura messa nera su bianco su Linkedin – ti dò la possibilità tutti i giorni di fare una spesa veloce e senza ansia dove puoi comprare da ricco o da povero, sei libero di scegliere senza condizionamenti, non sei costretto ogni volta, per risparmiare, a cambiare prodotto, comprandolo in promozioni ed in quantità superiore magari al tuo bisogno -: da me non trovi promozioni ma prezzi bassi tutti i giorni. Se poi vuoi risparmiare ancora di più c’è la mia marca privata, che spesso trovi di fianco al prodotto di marca, per renderti conto anche di quanto stai risparmiando. E se vuoi gratificarti o comprare un prodotto di qualità superiore senza dover fare un mutuo, compra il nostro prodotto premium che abbiamo scelto per te e messo in vendita al suo giusto prezzo”.

Gasbarrino chiude con una domanda idealmente rivolta ai retailer non menzionati nell’analisi: “La vostra insegna ce l’ha un posizionamento chiaro e distintivo? Perché se così non fosse, prima di pensare se fare Hi-low o EDLP sarebbe il caso di pensarlo e di perseguirlo con coerenza: solo così si emerge in un mondo affollato di concorrenti”.

Mirko Aldinucci
m.aldinucci@corriereortofrutticolo.it

Nella foto di apertura, reparto ortofrutta di Tosano